GESTÃO ESTRATÉGICA
- 21/07/2005 -
Por: Tatiana Americano
No controle do dinheiro os canais aprendem, na prática, que o sucesso dos negócios depende da gestão correta do fluxo de caixa.
Por mais ansioso que esteja para conquistar negócios no atual cenário, acirradamente competitivo, o canal não pode esquecer de um princípio básico: desenhar um cronograma fiel do fluxo de caixa, antes de assinar o contrato. A dica, que parece bastante obvia, muitas vezes acaba esquecida no calor das discussões e pode afetar a forma irreversível a saúde financeira das companhias.
“No modelo clássico de projeto, o canal precisa de bastante disciplina para garantir um rígido controle sobre a entrada e a saída dos recurso” detalha Flávio Rossini, vice-presidente de finanças e estratégias da Mtel, lembrando que, em linhas gerais o prazo de pagamento dos fornecedores deve ser sempre posterior ao recebimento do valor devido pelo cliente. Mas na prática, nem sempre as revendas e os integradores conseguem controlar o planejamento. “Alguns contratos, especialmente em grandes corporações, dependem de soluções oferecidas por fabricantes diferentes, com datas diversas de entrega e de fatura.
Nesses casos, precisamos fazer uma reengenharia do fluxo, já que o dinheiro só entra para nós após a implementação de todo o projeto”, exemplifica Glauco Ribeiro, diretor financeiro da integradora Telsinc. “Uma das saídas para cobrir esse rombo temporário é buscar o crédito que já temos junto aos distribuidores”, aponta lembrando que isso evita a captação externa de recursos. Para não cair na armadilha dos juros de empréstimo, a revenda brasileira de produtos de TI, ZIVA, busca o apoio dos próprios parceiros para garantir um fluxo de caixa positivo. “Por conta do relacionamento que temos com distribuidores, só pagamos a eles depois de receber do cliente” detalha Donizete Silva, diretor administrativo-financeiro da companhia. Mas Tom Willians, CFO e vice-presidente da Indus Internacional – empresa focada na oferta de serviços de gestão – alerta que essa sintonia na relação de pagamento entre fabricante e canal não pode ser uma exceção, mas uma regra. “A incapacidade de pagar os fornecedores dentro do prazo previsto diminui a disposição para futuras alianças” lembra Willians.
Flávio Rossini,
da Mtel:
A terceirização
é uma tendência que beneficia
o fluxo de caixa.
O executivo aponta que os reflexos de um fluxo de caixa ruim vão além da simples questão fianceira. “ capacidade de recrutar, reter e desenvolver funcionários valiosos acaba prejudicada”, cita o CFO da Indus. O que, na prática, obriga as empresas a sempre reservar uma parte do lucro para investimentos. No caso da Telsinc, isso já faz parte da rotina de trabalho da companhia. “Primeiro, identificamos o resultado líquido e depois verificamos o fluxo de caixa para saber como e quando realizar os aportes necessários”, conta Ribeiro. Enquanto a Ziva trabalha com a fórmula matemática. Sempre após a apuração dos resultados, destina cerca de 30% do valor para iniciativas internas, como atividade de recursos humanos – oferta de benefícios e treinamentos.
Engana-se, no entanto quem busca fórmulas prontas para o canal, já que os executivos são unânimes ao afirmar que cada empresa deve ter sua própria receita para garantir o fluxo de recursos e, na maior parte das vezes, isso surge da soma de diversas experiências dos gestores das companhias. Muitos problemas relacionados ao tema, por sinal, têm início por conta de um despreparo dos executivos para lidar com o crescimento das demandas. A integradora americana Red Square Systems sentiu na pele tal situação. Assim que começou a contabilizar um maior número de projetos, deparou-se com diversos gargalos, o principal deles, a dificuldade de enviar as faturas para os clientes dentro do prazo previsto.
No caso da Red Square, a saída para a gestão do caixa foi o investimento no software Autotask IT Service Management, voltado a gerenciar contratos, faturamento e outras questões relacionadas a vendas de maneira automatizada. Mas Ribeiro, DA Telsinc, alerta que nem sempre as ferramentas prontas atendem as peculiaridades dos canais. “Há seis ou sete anos procuramos uma solução. Mas como nossa operação é bastante complexa, já que envolve produtos e serviços, não encontramos nada específico e optamos por desenvolver um sistema próprio”, afirma o executivo. E, mesmo com a solução, ele enfatiza que cada projeto ainda passa por uma análise detalhada do departamento financeiro, para detectar peculiaridades, que de alguma, possam mudar os resultados previstos.
A pesar de todo o cuidado com a gestão do negocio, os integradores e as revendas também podem enfrentar um outro problema, fora de sua esfera de controle: o cliente. Já que ao não cumprir prazos determinados no contrato ou mesmo barganhar condições diferenciadas de pagamento, as empresas compradoras de um projeto geram um inevitável congestionamento do registro de caixa. Para driblar essas situações, alguns canais buscam modelos diferenciados de negócio e que garantam uma receita mensal recorrente. O caminho mais comum nesses casos, envolve a oferta de serviços atrelados a produtos.
No caso da Ziva, os contratos pagod de forma mensao, já respondem por 40% do faturamento – de R$ 8 milhões em 2004 – e garantem o pagamento dos custos fixos da revenda, que conta com 70 funcionários. “A oferta de serviço é uma tendência que favorece o fluxo de caixa, ao evitar que o canal dependa de ações pontuais. No entanto, exige a obtenção de uma linha de crédito para garantir o investimento incial em equipamentos” ressalta Rossini, da Mtel. Ele lembra que a companhia decidiu migrar para o modelo outsourcing no final de 2002, quando passou a oferecer a terceirização das infra-estruturas de TI. Na época, o executivo destaque que o grupo de fabricantes interessados em investimentos a longo prazo apostou no projeto da integradora que, desde então, já captou R$ 30 milhões.
“ E depois de uma experiência bem-sucedida, queremos repassar essa facilidade do fluxo de caixa para outros canais” adianta o vice-presidente, ao citar um projeto-piloto da Mtel voltado a oferecer uma linha de crédito para que revendas e pequenos integradores consigam oferecer projetos de terceirização das redes aos clientes.
----------------------------------------------------------------------------------------------
Caminho da Salvação
Acompanhe a solução que algumas empresas encontram para os principais problemas relacionados à gestão do fluxo de caixa.
PROBLEMA: A guarda de registro e a administração fiscal estão uma bagunça.
As faturas são enviadas com atraso e rejeitadas rotineiramente porque estão incompletas. Pior, os próprios clientes têm de lembrar sua empresa de cobrá-los.
SOLUÇÃO: Obtenha uma demonstração financeira auditada, apontando áreas que precisam de aprimoramento. E tome cuidado para não ficar mais preocupado com a demonstração de lucros e perdas, deixando o balanço patrimonial de lado. Ao entender este útimo item., a companhia pode avaliar o real custo do negócio e cobrar preço justo.
PROBLEMA: Você está conquistando muitos trabalhos, mas continua com pouco caixa.
SOLUÇÃO: Práticas sólidas de negócio vão além de simplesmente ter muitos trabalhos. Sua empresa pode ganhar todos os projetos que existem e exaurir seu pessoal, mas, ainda assim, perder dinheiro. Considere cuidadosamente se um possível trabalho vai compensar ao longo do tempo. Certifique-se de que suas propostas refletem com exatidão os recursos materiais, logísticos, tecnológicos e humanos necessários para suprir as necessidades dos clientes. Inclua cláusulas de pagamento claras que não vão deixar um débito depois que o trabalho for concluído.
PROBLEMA: Você gasta mais tempo no tribunal do que no escritório.
SOLUÇÃO: Sem dúvida, alguns processos judiciais são culpa da outra parte. Mas, quando acontecem dois ou três na mesma área, está na hora de analisar cuidadosamente os problemas e pensar que a culpa talvez seja sua.
PROBLEMA: Há uma demissão em bando de funcionários.
SOLUÇÃO: Se a companhia começar a ter mais de 20% de rotatividade anual, descubra a razão. Se o congelamento de salários e reduções de benefícios forem o tema dominante das conversas com os profissionais que saem da empresa, talvez você precise reconhecer que é um problema de fluxo de caixa e não do comportamento padrão de funcionário insatisfeito. Elabore um plano de ação, baseado em mehores práticas, para estabelecer um fluxo de caixa suficiente e que sutente a operação por, pelo menos, um ano.
----------------------------------------------------------------------------------------------
Mtel, (11) 4191 9580;
Telsinc, (11) 5081-9640;
Ziva, (11) 3365 0410
*Colaborou Dennis McCcafferty, da VAR Business EUA
Para acessar a notícia original na revista eletrônica: www.crn.com.br
Outras notícias | Voltar
