Não importa se o cenário econômico mudou, se a cotação do dólar caiu ou se você perdeu que vai ter um baita prejuízo numa parceria já firmada. Não importa se é integrador, revenda, distribuidor ou fornecedor.
Se já negociou, cumpra o acordo, aprenda a lição e negocie melhor da próxima vez.

O conselho é de Waldir Lourenço, diretor da Ziva tecnologia, uma integradora que da os primeiros passos no mercado corporativo, mas acumula larga experiência em governo.
Segundo Lourenço, uma das conseqüências mais serias para quem descumpre o que foi acordado é a perda definitiva da credibilidade “Vender TI é vender confiança.

Você pode passar dez anos fazendo tudo certo, mas basta que a credibilidade seja posta em duvida, uma única vez para que estes dez anos sejam perdidos.
E não há um segunda chance”, avisa.

Lourenço aconselha que seja incluído no contrato de parceria, a ser assinado por todos os participantes, o Maximo possível de variáveis, principalmente aquelas mais suscetíveis a flutuações durante a execução do projeto como variação cambial e tempo de duração de cada processo, entre outras.

Se o projeto foi planejado para durar 50 dias, e extrapolar este prazo, é preciso estar claro quais são as implicações desse acréscimo e sobre quem “recairão”, diz Lourenço.
Uma parceria tem grandes chances de dar certo quando cada membro consegue visualizar claramente suas próprias fronteiras.

”Não é uma questão de estar ou não capacitado em determinada tecnologia, mas sim de saber reconhecer que um parceiro mais especializado e experiente ira complementar sua solução e agregar muito mais valor a um projeto como um todo”, diz Lourenço.

É comum empresas acreditarem que dominam grande parte do escopo de um projeto e, com os trabalhos já em curso, descobrir que erraram o calculo e precisam urgentemente de um novo parceiro.

”Quando isso acontece, dificilmente se consegue uma boa negociação de preço, devido à urgência. O resultado é a queda na rentabilidade anteriormente prevista”, diz Lourenço.

Dicas de Waldir Lourenço, da Ziva Tecnologia: