A União conseguiu uma redução entre 25% e 28% nas compras por pregão. “Mas quem vende precisa tomar cuidado para não sair no prejuízo” afirma Waldir Antonio Lourenço, diretor comercial da Ziva Tecnologia e Soluções, empresa que em 2004 faturou cerca de 12 milhões de reais só com vendas de produtos de rede e TI para o setor público. Luiz Gastão, vice-presidente do site Mercado Eletrônico, que oferece soluções de leilão reverso, diz que esse tipo de disputa veio para fiar e começa a esquentar também nos departamentos de compras das empresas privadas. O Mercado Eletrônico faz cerca de 100 leilões reversos por mês. “A prática deve-se tornar rotina e a área com mais leilões realizados hoje é a de tecnologia” diz Gastão.
“Para o governo o pregão só traz vantagens” afirma Roberto Agune, ex-coordenador do sistema estratégico de informação da Casa Civil do Governo do Estado de São Paulo. Desde o final de 2003, o governo realizou quase 27 mil pregões. “Ele é mais ágil do que a licitação. Uma concorrência pública leva 45 dias entre a publicação do edital e a entrega das propostas. No pregão, o prazo é de oito dias. Na média, uma compra por concorrência pública demora 120 dias para ser finalizada. Por pregão são cerca de 30 dias”, diz Agune. Além da agilidade, o pregão gera economia. O governo do estado conseguiu uma economia de 19,08% nos 26764 pregões de serviços e bens que realizou. Isso significa quase 2,5 bilhões de reais economizados. “O melhor do pregão é a transparência. Todo mundo pode acompanhar os resultados pela Internet, no site www.pregao.sp.gov.br”, afirma Agune.
Para o fornecedor ou a revenda não entrar desprevenido e perder dinheiro nos leilões reversos, vale seguir as dicas de quem tem experiência nesse tipo de venda. Especialistas ouvidos pro Info CANAL dizem que, para começar, há uma diferença entre leilões reversos da área pública e os do setor privado. Os primeiros são abertos a todas as empresas que queiram participar e estão de acordo com as exigências especificadas. Já os das empresas privadas nem sempre são tão democráticos. A maior parte das companhias pré-seleciona os candidatos. “Pode participar só quem é convidado pelo cliente” diz Gastão, do Mercado Eletrônico. Antes da batida do martelo, atenção, porque nem sempre ganhar um pregão significa se dar bem. “A disputa por pregão teoricamente é mais justa, mas é também muito emoional. Algumas vezes o fornecedor ultrapassa seu limite para não perder. Já vi gente ganhar e depois se lamentar”, afirma Marcos Correa, diretor da canais da 3Com.
MELHOR OFERTA
Para não fazer o papel de vencedor arrependido, Marielva Andrade Dias, diretora da divisão de hardware e soluções integradas da Positivo, empresa que participa de licitação pública há 14 anos, sugere que a primeira preocupação é colocar a emoção de fora. “As pessoas têm de ser muito firmes e não deixar que a disputa vire um jogo” diz Marielva. “Ter o preço mínimo muito bem definido antes da disputa é também indispensável” afirma Marielva. Ela conta que durante os dias de elaboração da proposta, a Positivo elege fornecedores que serão parceiros na disputa. Descontos e condições especiais são negociados caso a caso. “É essencial ir para o pregão sabendo que se tem solução mais competitiva.
O QUE FAZER PARA SE DAR BEM
1- Lembre-se de que participar de um leilão reverso não tem nada a ver com disputa pessoal.
Portanto, fuja da emoção de ganhar.
2- Entre em disputa sabendo exatamente qual o seu preço mínimo do seu produto. Em alguns casos, perder é a melhor escolha.
3- Negocie descontos com toda a cadeia. É um trabalho de formiga, mas também é o único jeito de chegar ao melhor preço.
Ou seja, que você não apenas cotou, mas buscou os melhores preços. É preciso também atender às especificações sem esquecer que o fator que define o vencedor é o preço. Não vale a pena oferecer um computador com Pentium 4 se é possível oferecer com Celeron, diz.
Quando quem está na linha de frente são as revendas, a receita é basicamente a mesma, mas as situações podem ser diferentes. Há casos em que a disputa envolve vários fornecedores e revendas e há outros em que o fornecedor é apenas um e quem briga são sua próprias revendas. “se a disputa é entre os fabricantes, cada revenda consegue negociar com seu fornecedor um preço melhor. Caso haja só um fornecedor, ela tem de negociar com um distribuidor e por aí vai. No geral, deve-se estar bem alinhado com toda a cadeia, saber qual o preço mínimo do fabricante, a margem mínima do distribuidor. É importante precisar a gordura que pode ser queimada”, afirma Lourenço, da Ziva. Na 3Com, leva vantagem a revenda que chega primeiro. “Quando temos várias revendas num leilão reverso, procuramos dar melhores condições para aquela que está mais envolvida no projeto.
“Quem chega antes merece mais”, diz Correa.
VALOR AGREGADO
Um ponto difícil para as revendas que participam de leilão são os serviços agregados, já que o preço é que define tudo. A Ziva, por exemplo, é uma empresa com 85 funcionários que tem técnicos certificados e investe em serviços. “Se nos aventurarmos a disputar um pregão só para vender o computador na caixa, sem qualquer valor agregado, vamos perder. Nosso custo operacional é maior do que uma empresa de cinco funcionários especializada com mover caixas”, diz Lourenço. Segundo ele, para os compradores dêem a devida importância ao valor agregado, é preciso criar demanda. Como fazer isso? “Com marketing e informação. É necessário mostrar aos CIOs as vantagens de comprar um conjunto de serviços”, afirma.
Mas o leilão reverso não é adequado para todas as ocasiões. “Produtos estratégicos não devem ser comprados assim, porque exigem análise mais detalhada, um trabalho de discussão com os fornecedores”, diz Gastão.
Vittorio Danesi, diretor superintendente da Ricoh simpress, fornecedora de soluções de impressão, é Categórico: “Se falamos de commodities, o leilão reverso é correto, porque gera a possibilidade de economia. Quando o assunto são serviços, essa prática não serve. O cliente pode comprar gato por lebre.
Comprar serviço exige um outro nível de entendimento”, afirma Danesi. A Ricoh participou de seis pregões e o que sobrou foi uma má impressão. O primeiro item negativo, segundo Danesi, é a discussão comercial com foco e, preço. “Ninguém fala de diferenciais. Vender serviços envolve uma quantidade expressiva de variáveis que não são consideradas nesses leilões”, diz. O segundo ponto é a impessoalidade. “Você é apenas um número e não sabe quem são os outros competidores. Não sabe se as outras empresas privadas, ficamos com a impressão de quem está do outro lado baixando o preço é o próprio cliente. É um processo muito desconfortável:, diz Danesi.
Apesar desses pontos negativos e do perigo de ficar no prejuízo, a prática do leilão reverso parece que veio mesmo para ficar. Então, o melhor é estar preparado.
TESTAR O LEILÃO REVERSO A PASSOS LENTOS É A ESTRATÉGIADA REDE DE VAREJO PONTO FRIO PARA SABER SE DE FATO A PRÁTICA VALE A PENA. A REDE FEZ TRÊS EXPERIÊNCIAS DE LEILÃO REVERSO PELO MERCADO ELETRÔNICO DESDE O FIM DO ANO PASSADO.
Comprou bobinas de PDV, depois folders promocionais e, por último, papel de presente.
“A primeira experiência mostrou que já comprávamos bem e mantivermos o contrato com o antigo fornecedor”, afirma Maurício Avigdor, gerente de suprimentos do Ponto Frio.
A segunda tentativa gerou uma deflação de 15% no preço.
Na terceira, a economia gerada foi de apenas de 1,5%.
“Numericamente o resultado não foi muito animador.
Ficamos com o nosso fornecedor mesmo, mas ganhamos uma melhoria de 100% na sua prestação de serviço”, diz Avigdor. Os fornecedores não gostaram muito da idéia, mas o Ponto Frio pretende expandir a prática para as outras áreas de compras. “Você consegue dormir bem sabendo que pode comprar pagando até 15%^menos?”, afirma Avigdor. Estão agora na fila para o pregão do Ponto Frio as áreas de telefonia e tecnologia da informação.
