Virada de Chave
Com projeções de crescer 50% em 2008, Ziva começa a colher os resultados dos processo de reestruturação de suas atividades.
Há cerca de três anos, a integradora Ziva – que nasceu em 2004, a partir da independência de uma unidade de negócios da FTD Comunicação de Dados – enfrentou o dilema de muitas empresas em fase crescimento: como aumentar as operações, mas sem perder o controle sobre os resultados do negócio? A resposta, segundo João Quitério, diretor-executivo do grupo, veio com a busca por uma administração mais profissional.
A primeira etapa do processo envolveu a contratação de uma consultoria na área de gestão, que ajudou a integradora a montar um planejamento estratégico de longo prazo. “Mas não foi uma decisão fácil, uma vez que todos os sócios eram avessos à idéia de que um consultor dissesse o que deveríamos fazer com a nossa própria empresa”, afirma Quitério.
O executivo, que na época fazia parte do quadro de sete donos da Ziva conta que primeiro diagnóstico da consultoria levou a integradora a rever sua estrutura de comando. “Com isso, todos os sócios foram demitidos e passaram a fazer parte de um conselho”, pontua o diretor, lembrando que, assim, eles deixaram de atuar no cotidiano da empresa e passaram a se dedicar apenas a dar os direcionamentos estratégicos da operação.
Enquanto que, na teoria, essa mudança exigiu apenas uma troca de cargos, na prática, resultou em obstáculos importantes para o futuro do negócio. “Logo de cara, com a transição, um dos sócios optou por sair do grupo”, conta Quitério, acrescentando: “Além disso, tivemos de deixar de lado a postura de donos do negócio e os próprios funcionários, no início, não acreditaram nisso”.
Um fator fundamental para essa virada de chave no posicionamento dos principais executivos da Ziva foi a criação de metas para as diversas unidades de negócio.
“Em dois anos. Queremos contratar um profissional de mercado, para assumir a diretoria-executiva – atualmente sob meu controle – e, dessa forma, encerrar esse ciclo de amadurecimento da gestão”, informa Quitério, citando que, assim como ele, outros dois sócios foram alocados nas diretorias de finanças e comercial, com mandatos de dois anos e durante os quais eles têm salários atrelados à performance de sua área.
Do ponto de vista de negócio, essa profissionalização das operações levou a Ziva a ampliar suas ofetas, até então, totalmente concentradas em projetos de infra-estrutura de TI para segmento de governo. Junto com isso, a integradora buscou o reforço de sua área de serviços, a partir de consultoria e de contratos para gestão de infra-estrutura de Telecom e sistemas de contingência.
E, segundo o diretor-executivo, dos resultados projetados para 2008, quando a integradora pretende atingir um crescimento de 50% em relação ao ano anterior, cerca de 35% dos números devem vir dos contratos de serviços gerenciados e da penetração em clientes do setor privado, que, hoje, respondem por quase 40% dos números do grupo.
Para atender as empresas de médio e grande portes, o executivo cita que a integradora foi obrigada a buscar uma capacitação diferenciada para sua unidade de pré-vendas. Em paralelo, o grupo teve de reavaliar seu portfólio de produtos. “Na área de networking, chegamos a trabalhar com mais de seis fornecedores diferentes e percebemos que isso exigia muitos investimentos em formação da nossa área técnica e comercial”, ressalta o diretor. Ainda segundo ele, a empresa decidiu focar todas as suas atividades nas marcas 3Com e Cisco.
Outra solução recém-incorporada ao portfólio da Ziva envolve a linha Citrix. O objetivo, revela o diretor-executivo, é abocanhar uma fatia do mercado de virtualização. “Estamos terminando o processo de capacitação de nossas equipe e os primeiros contratos com clientes já dever ser firmados no último trimestre deste ano”, informa Quitério, enfatizando também que a companhia firmou um acordo com a F-Secure e que deve reforçar a entrega de serviços gerenciados de segurança.
Em consolidação
Disposta a, até 2010, tornar-se uma sociedade anônima de capital fechado – ou seja, sem ações negociadas na Bolsa de Valores –, a Ziva tem investido nas melhores práticas de governança. Para tanto, no último ano, contratou uma consultoria especializada na área de recursos humanos e responsável por criar uma política de cargos e salários para toda empresa, bem como uma ferramenta para análise de desempenho dos colaboradores da integradora.
Por outro lado, a companhia estuda fusões e aquisições. “Hoje, só temos duas formas de crescer: aumentando nossa estrutura ou comprando outras empresas. E pretendemos atuar nessas duas frentes”, informa João Carlos Quitério, diretor-executivo da Ziva.
Quanto ao perfil das empresas que complementariam o portfólio da Ziva, Quitério, cita que o grupo analisa integradores na área de segurança, bem como na vertical de saúde. Junto com isso, a companhia também busca uma expansão geográfica, em especial, para região Nordeste.
Fonte:
Channel World, setembro de 2008
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